Xin chào các bạn! Hôm nay Nữ sẽ chia sẻ cách làm thế nào để nhân viên bán hàng ô tô đạt doanh số cao? Nhưng trước hết, hãy để mình giới thiệu một chút về nghề sales xe ô tô cho các bạn mới quan tâm nhé.
1. Giới thiệu nghề bán xe ô tô
Nghề bán xe ô tô hay cụ thể là làm nhân viên bán hàng xe ô tô là một nghề khá khoai, nó không hề dễ dàng như nhiều người nghĩ. Nghề bán xe ô tô nó khác với nhân viên bán hàng siêu thị, nhân viên bán đồ nội thất hay nhân viên bán KFC,..
Vì đây là một sản phẩm có giá trị cao, lại sống trong thời buổi công nghệ nên khách hàng sẽ không tìm đến bạn để mua hàng như trước đây mà bạn phải tìm đến họ.
Khách hàng mua ô tô thường sẽ ngồi tại nhà để tìm hiểu về chiếc xe muốn mua, so sánh giữa các dòng xe, giữa các hãng xe nên họ có đầy đủ thông tin mà họ cần hơn cả nhân viên bán hàng.
Vì vây, cái khó của nhân viên bán hàng ô tô là làm thế nào để tìm kiếm khách hàng tìm năng? Làm thế nào để tiếp cận họ? Tiếp cận họ rồi thì làm thể nào để bán cho họ? Xong rồi làm sao để khách hàng quay lại sau khi mua hàng?,...
Cái này liên quan nhiều đến marketing, mình sẽ nói cụ thể ở những phần sau. Do đó, nếu muốn làm nhân viên bán xe hơi, ngoài kiến thức, kỹ năng về bán hàng, bạn cần phải có kỹ năng marketing.
Nếu bạn giỏi bán hàng nhưng không giỏi marketing, doanh số sẽ không được đảm bảo đủ chỉ tiêu được giao. Nếu giỏi marketing mà không giỏi bán hàng thì không chốt được deal thì vừa mất khách, vừa mất tiền, rất dễ chán nản.
Nếu đã bán được hàng rồi, mà không biết chăm sóc khách hàng thì sẽ mất khách hàng, phải tốn nhiều tiền marketing để kiếm khách hàng mới. Nhiều người không biết rằng chi phí để tìm một khách hàng mới đắt hơn nhiều so với khách hàng cũ giới thiệu nên không biết tận dụng nguồn khách hàng cũ này.
Do vậy, để có thể bán được xe, để trở thành best seller có doanh số cao, bạn phải giỏi về bán hàng, giỏi marketing, giỏi chăm sóc khách hàng và nhiều kỹ năng mềm khác.
2. Kỹ năng cần thiết của nhân viên bán hàng ô tô
2.1 Kỹ năng bán hàng
Trong kỹ năng bán hàng, có nhiều kỹ năng khác như kỹ năng giao tiếp, kỹ năng lắng nghe, kỹ năng đặt câu hỏi, kỹ năng khen ngợi, kỹ năng đàm phán, kỹ năng quan sát và đánh giá, kỹ năng phán đoán. Để trở thành một nhân viên bán hàng giỏi, bạn phải thành thạo tất cả các kỹ năng này.
Kỹ năng giao tiếp
Đây là một kỹ năng rất quan trọng, nó quyết định đến 50% khả năng mua hàng của khách hàng. Sự khác biệt giữa một nhân viên sales xe bình thường và nhân viên sales xe giỏi là phần kỹ năng giao tiếp.
Nhân viên bán hàng có kỹ năng giao tiếp tốt là người biết chào đón khách một cách thân thiện, nhiệt tình dù họ có mua hay không, dù họ có ăn mặc lếch thếch, bình dị hay chải chuốt, dù họ có cau mày hay quát tháo thì nhân viên đó vẫn giữ được sự bình tĩnh, tự tin và luôn tươi cười, chào đón họ từ xa.
Nhiều nhân viên sales xe không bán được hàng cũng bởi vì thiếu kỹ năng này. Họ thường đánh giá khách hàng qua vẻ bề ngoài. Ai đi xe hơi, ai mặc đồ sang trọng, ai đeo trang sức nhiều thì họ săn đón và nồng nhiệt từ đầu.
Nhưng khi khách hàng đi xe máy "cùi", quần áo cũ kỹ hoặc không chăm sóc vẻ bề ngoài thì thường không nhiệt tình đón tiếp. Họ nói chuyện với khách một cách hời hợt kiểu nhát gừng, khách hỏi thì trả lời hoặc chỉ hỏi khách một vài câu qua loa.
Những nhân viên bán hàng này không biết rằng khách hàng có thể nhìn thấy sự khó chịu, sự khinh thường của họ nhân viên thông qua thái độ, hành vi, giọng nói, cử chỉ của họ. Chỉ cần một cái nhíu mày của bạn, khách cũng sẽ tự động rút lui dù bạn có gọi mời mua hàng sau đó.
Ấn tượng ban đầu cực kỳ quan trọng, ảnh hưởng đến khả năng mua hàng của khách hàng. Dù khách hàng có thích chiếc xe đó đến đâu, dù thị trường có khan hiếm xe như thế nào thì họ cũng không mua hàng của bạn, cho dù họ có hỏi về giá. Nếu họ có liên hệ lại thì chỉ là do họ muốn dọa giá của bạn mà thôi.
Nhân viên sales xe giỏi sẽ đon đả tiếp khách dù họ có vẻ bề ngoài như thế nào, thái độ khách hàng ra sao, họ vẫn giữ được sự bình tĩnh, tự tin, biết đặt những câu hỏi gợi mở để biết được nhu cầu của khách hàng, biết khách hàng cần gì, muốn gì và còn đánh giá được khả năng mua hàng thông qua những câu hỏi có chủ đích.
Nhân viên sales xe ô tô giỏi sẽ luôn lắng nghe một cách cẩn thận, nhìn thẳng vào mắt khách hàng khi nói chuyện. Họ quan sát thái độ của khách hàng và những người đi cùng. Họ không chỉ nói chuyện với khách hàng mà còn nói với những người đi cùng khách hàng của mình.
Với cách làm này, nhân viên sale xe giỏi đã làm cho khách hàng và nhóm hàng cảm thấy thoải mái, họ cảm thấy thân thiết với nhân viên bán hàng hơn, họ tự cởi bỏ sự phòng vệ về rào cản giữa khách hàng và nhân viên trong lần gặp đầu tiên.
Kỹ năng lắng nghe
Bạn nên hiểu rằng nghe và lắng nghe sẽ có ý nghĩa khác nhau. Lắng nghe là có sự chú tâm vào câu chuyện với sự tập trung. Khi bạn lắng nghe kỹ, bạn sẽ không bỏ sót những thông tin quan trọng, bạn sẽ nương theo lời nói của khách hàng để dẫn dắt câu chuyện.
Khi bạn có kỹ năng lắng nghe tốt, bạn sẽ có sự cẩn trọng trong phát ngôn, có thời gian suy nghĩ để nói những điều cần nói, tập trung vào việc khai thác thông tin hoặc gợi ý cho khách hàng trả lời theo những câu hỏi có chủ đích của bạn.
Khi bạn chịu lắng nghe, khách hàng sẽ cảm thấy họ được tôn trọng, họ được "trải lòng" về những điều tự hào của họ, thậm chí là những vấn đề của họ giúp bạn đưa ra phương án chào hàng tốt nhất khi gặp cạnh tranh về giá.
Kỹ năng khen ngợi
Khen ngợi cũng là một kỹ năng vô cùng hiệu quả trong giao tiếp. Khi bạn biết cách khen ngợi, khen đúng lúc thì khách hàng sẽ vô cùng hãnh diện về họ, họ sẽ nói cho bạn những điều bạn muốn biết. Và khoảng cách giữa bạn và khách hàng ngày càng thân thiết hơn.
Mình sẽ kể cho bạn về câu chuyện thực của mình. Một gia đình gồm 3 người, 2 vợ chồng và 1 đứa con trai cùng vào showroom xem xe. Anh chồng và đứa con thì rất hào hứng với việc mua xe, hỏi mình rất nhiều nhưng chị vợ thì không nói câu nào, vẻ mặt cau có, khó chịu dù mình có chào hỏi và cố ý giao tiếp với chị ấy.
Khi mình hỏi nói về thủ tục ngân hàng và hỏi thăm về số thành viên trong gia đình để nói về việc chứng minh tài chính thì chị ấy nói gia đình có 4 người trong đó có đứa con đang đi cùng và một đứa đang học năm 3 đại học.
Mình đã thốt lên và nói: Ôi chị trông chị trẻ thế kia vậy mà chị có con học năm 3 rồi à? Bạn biết chuyện gì xảy ra không? Chị ấy thay đổi 180 độ, gương mặt tươi tỉnh hẳn lên, cười tươi như hoa, và bắt đầu từ thời đó, chị ấy nói về chị ấy, về gia đình và công việc với mình như một người đã quen biết từ lâu lắm rồi ấy.
Kết thúc có hậu với lời khen đó là một hợp đồng được chốt ngay lúc đó. Thế mới nói "nguyên lý sâu xa nhất trong bản tính con người là sự khao khát được tán thưởng". Bạn hiểu ý tôi chứ?
Kỹ năng đặt câu hỏi
Kỹ năng đặt câu hỏi là một kỹ năng giao tiếp khéo léo bạn cần phải học, cùng một câu hỏi nhưng cách bạn đặt câu hỏi sẽ khiến cách hàng cảm thấy tự hào về họ hoặc công việc của họ thì họ sẽ nói cho bạn nhiều thông tin quan trọng mà bạn cần biết.
Nhưng nếu bạn "hỏi cung khách hàng" tức là hỏi một cách máy móc, hỏi để biết thông tin chứ không quan tâm đến cảm nhận của khách hàng, bạn sẽ không có được thiện cảm của họ, và đương nhiên, bạn cũng sẽ không có thứ mà bạn cần biết.
Ví dụ, nếu bạn muốn biết xem liệu khách hàng đã từng vay ngân hàng hay chưa, có bị nợ xấu hay không, thay vì hỏi thẳng: Anh có vay ngân hàng không? Anh có bị nợ xấu hay không? thì hãy đặt nhiều câu hỏi nhỏ khác một cách khéo léo hơn.
Anh chị có đang vay ngân hàng không ạ? Trước đó, anh chị có đứng ra vay hộ cho người nhà hoặc bạn bè hay không anh? Nếu khách hàng nói có đang vay hoặc vay hộ người khác thì cần phải hỏi nhiều hơn để biết ai là người thanh toán, và người đó có thanh toán đúng hạn không?,..
Để tránh câu hỏi trực tiếp: Anh có bị nợ xấu không? Bạn có thể hỏi: công việc của anh chị thường đi công tác/ công việc của anh chị lu bu/bận như vậy thì có khi nào đi công tác/ bận mà quên trả tiền cho ngân hàng không?
Câu hỏi này khiến hàng trả lời ngay mà không hề dấu diếm, cũng không cảm thấy xấu hổ. Nếu họ trả lời "không" thì bạn có thể loại trừ được trường hợp khách không bị nợ xấu. Bạn có thể hỏi thêm những câu hỏi khác về tình hình tài chính của họ.
Nhưng nếu họ trả lời "có" thì có khả năng họ đã bị nợ xấu. Vì vây hãy đặt thêm nhiều câu hỏi khác có liên quan để đưa ra hướng giải quyết cho họ sau khi có đầy đủ thông tin cần biết như giới thiệu ngân hàng "chuyên trị nợ xấu" hoặc nhờ người khác đứng tên vay hộ,..
Lời khuyên cho bạn là hãy hỏi thật nhiều, hãy đặt những câu hỏi thông minh dựa theo những câu trả lời của khách khách hàng để khai thác thật nhiều thông tin nhưng hãy đảm bảo đó không phải là những câu hỏi "hỏi cung khách hàng".
Kỹ năng đàm phán
Kỹ năng đàm phán là một kỹ năng vô cùng quan trọng, kỹ năng này quyết định được khả năng chốt deal thành công. Những nhân viên bán xe bình thường thường sẽ bị mất khách vì kỹ năng năng này. Và dưới đây là một số nguyên nhân:
- Nhân viên bán hàng có tâm lý không vững vàng, nóng vội, muốn bán hàng ngay trong lần đầu tiên trong khi chưa hiểu hết về nhu cầu, sở thích, mong muốn của khách hàng cũng như khả năng tài chính, khả năng mua hàng của khách hàng.
- Đánh giá sai/ ngộ nhận: Lỗi này thường hay xảy ra với nhân viên mới hoặc nhân viên cũ nhưng có doanh số kém. Họ cảm thấy khách hàng có vẻ "hot hot" vì không có khách hàng thường xuyên nên cứ thấy có khách hỏi về giá là tin rằng khách rất hot, muốn mua hàng ngay.
Nhưng thực ra, khi khách hàng hỏi về giá là có nhiều lý do và đây là cách nhận biết khách hot, warm hay tiềm năng:
a/ Một là họ hỏi giá để xem họ có đủ tiền mua hay không, nếu thiếu thì thiếu bao nhiêu để vay hoặc trả thẳng. Khách hàng này có khả năng mua cao nhưng chỉ mới dừng lại ở khách hàng "Warm". Nếu hot, họ sẽ hỏi thêm chi tiết về thông số kỹ thuật, giá, khuyến mãi, thời gian giao hàng, màu sắc, thanh toán, trả góp,..
b/ Hai là khách hàng hỏi để dò giá. Họ hỏi để so sánh giữa các đại lý, giữa các hãng xe để xem cái nào rẻ hơn, tốt hơn, bền hơn, tiết kiệm hơn. Nên mua loại xe nào, loại xe nào phù hợp với họ và gia đình họ,..
Nếu bạn báo giá rồi nhưng sau đó khách hàng không nói gì thêm thì khách hàng này cũng chỉ dừng ở mức độ tìm hiểu, chưa quyết định được dòng xe, loại xe muốn mua.
Khách hàng dạng này cũng có khả năng là những người muốn chứng tỏ bản thân, thích có xe để "làm màu" hoặc làm niềm tin với một ai đó. Muốn biết được khách có mua hay không, có nhu cầu hay không thì phải đặt những câu hỏi thông minh để phán đoán tình hình của họ. Sau đó, đưa họ vào danh sách tiềm năng tiềm năng của mình.
c/ Ba là muốn mua thật, có khả năng mua trong lai gần vì chưa chuẩn bị đủ tiền. Cũng có thể là họ muốn mua xe trả góp nhưng không đủ khả năng tài chính hoặc không thể chứng minh tài chính với ngân hàng hoặc đang bị nợ xấu.
Đối với khách hàng này cần phải tìm hiểu kỹ về tài chính của họ, nếu họ không đủ tiền thì có thể tư vấn dòng xe có giá thấp hơn. Nếu họ không chứng mình được tài chính thì cần có người bảo lãnh hoặc nhờ người nhà đứng tên hộ.
Khách hàng này rất cần giúp đỡ, nếu giúp được họ, họ sẽ rất mang ơn bạn. Tuy nhiên, bạn cần giải thích rõ thủ tục ngân hàng, lãi suất, rủi ro nếu nhờ người đứng tên họ,.. đừng chỉ vì bán được xe mà quên đi đạo đức nghề nghiệp.
- Bị cuốn vào giá:
Trường hợp này nhân viên sợ mất khách hàng, không tin tưởng vào chính sách giá của công ty, không nắm thông tin thị trường, cũng chưa biết thực sự khách hàng muốn gì, cần gì để thay đổi chiến thuật vì vậy chỉ tập trung vào giá để đàm phán. Mà nếu chỉ cạnh tranh về giá thì chắc chắn thua nếu đối thủ mạnh hơn.
Bạn muốn biết tại sao? Nếu bạn cho giá tốt nhất, khách hàng sẽ lấy giá của bạn nói cho đối thủ để yêu cầu giá tốt hơn, sau khi có giá tốt nhất, họ quay lại yêu cầu bạn có giá tốt hơn giá của đối thủ. Vì vậy, bạn sẽ không thể đàm phán và chắc chắn sẽ mất khách vào tay đối thủ.
Nếu bạn không nắm được thông tin thị trường, bạn sẽ không biết đối thủ bạn bán giá như thế nào, quà tặng ra sao,... thì bạn lại càng không tin vào bản thân, cũng không tin vào chính sách công ty. Bạn nghĩ rằng khách hàng ra khỏi công ty là sẽ mất vào tay đối thủ.
Điều này không đúng. Nếu bạn đã tạo được thiện cảm của khách hàng, bạn hoàn toàn có cơ hội bán hàng. Khách hàng chỉ mua hàng khi họ thỏa mãn được những mong muốn của họ như cógiá tốt nhất, có hàng giao nhanh nhất, khuyến mãi tốt nhất,..
Chỉ cần bạn thỏa mãn được một trong những nhu cầu của họ, bạn sẽ bán được hàng. Làm thế nào thể thỏa mãn lòng tham không đáy của khách hàng? Bạn phải biết được nhu cầu, sở thích, mong muốn của họ. Cụ thể là gì?
Họ có thể cần một chiếc xe giao ngay, có thể là cần một chiếc xe có màu phong thủy đúng nhu cầu của họ, có thể là cần được vay để có chiếc xe làm cần câu cơm, có thể là cần chứng minh ngân hàng theo cách đơn giản nhất, ít giấy tờ nhất,..
Nếu bạn giải quyết được những vấn đề này, khách hàng chắc chắn sẽ mua hàng của bạn, cho dù họ có thể sẽ trả giá hoặc đưa ra yêu sách này, yêu sách họ nhưng họ vẫn sẽ mua hàng của bạn. Và giá chỉ là một phần trong quá trình đàm phán.
Một thủ thuật để đàm phán giá thành công là bạn nên cho khách hàng điều họ muốn, ngược lại họ sẽ phải nhượng bộ theo yêu cầu của bạn. Nếu họ muốn được nhiều lợi ích từ bạn, đồng nghĩa họ cũng mất đi một phần quyền lợi nào đó.
Hãy nhớ điều này khi đàm phán, nó sẽ giúp bạn ở thế chủ động và tự tin hơn khi đàm phán. Đừng chỉ tập trung vào giá mà hãy tập trung vào những điều khách khách hàng mong muốn có được, bạn sẽ có được điều bạn muốn.
Để đàm phán thành công, bạn phải hiểu rõ sản phẩm của mình hơn là khách hàng, bạn phải biết được những tính năng nào hữu ích đối với khách hàng để khai thác nó triệt để. Bạn phải tin vào bản thân, tin vào sản phẩm mình bán và tin vào chính sách giá của công ty.
Đừng sợ khách hàng sẽ đổi ý, đừng sợ đối thủ "nẫng" tay trên, đừng sợ bị cò dẫn đi nơi khác. Hãy tin vào bản thân của mình, cứ bình tĩnh, tự tin, trang bị kiến thức sản phẩm, kiến thức thị trường, bạn sẽ dành thế chủ động trong đàm phán và deal giá thành công.
2.1 Kỹ năng marketing
Đã qua rồi các thời khách hàng tự động tìm đến showroom để mua xe, khách hàng chỉ cần ngồi ở nhà cũng có thể biết được tất cả loại xe, giá xe, màu xe, khuyến mãi,...thậm chí được nhân viên đưa xe lái thử đến tận nhà để xem và trải nghiệm thực tế.
Nếu bạn chỉ trông chờ vào nguồn khách giới thiệu từ khách hàng cũ, từ người thân, bạn bè, bạn sẽ không thể hoàn thành chỉ tiêu hàng tháng. Vì vậy, bạn cần phải giỏi về marketing và về bán hàng.
Bạn phải học rất nhiều về marketing, bạn không thể ỷ lại vào các công ty làm dịch vụ quảng cáo, dịch vụ thiết kế website, thiết kế fanpage,..Ban đầu, bạn có thể thuê họ, sau đó là vừa học, vừa làm để tự marketing cho chính mình.
Tại sao bạn phải học marketing và tự làm mọi việc?
Vì không ai khác ngoài bạn hiểu về sản phẩm và khách hàng của bạn hơn bạn. Những công ty dịch vụ có thể làm thay cho bạn nhưng bạn sẽ mất rất nhiều tiền cho quảng cáo, trong khi ngân sách của bạn có giới hạn mà chi phí quảng cáo thì rất đắt đỏ.
Hơn nữa, nếu bạn không biết gì về marketing, hay digital marketing, bạn sẽ không đánh giá được là các công ty đó làm việc có hiệu quả hay không. Nhiều người thường nhầm lẫn giữa marketing và digital marketing, trong bài này, mình sẽ không phân tích về vấn đề này, mình chỉ nói về những việc liên quan đến bán hàng.
Với cương vị là một nhân viên bán hàng, bạn cần phải biết cách làm thế nào để có khách hàng tiềm năng mới mỗi ngày. Làm thế nào để tìm kiếm họ? Làm thế nào để tiếp cận họ?
Giả sử, bạn có chỉ tiêu 10 xe/tháng, bạn cần có ít nhất từ 50 -100 khách hàng tiềm năng mỗi ngày. Và chỉ có Marketing mới giúp bạn làm được điều đó.
Nếu bạn có chỉ tiêu 10 xe, bạn không thể chỉ có 10 khách tiềm năng vì số khách hàng này không phải là khách hot có thể chốt ngay. Và vì còn tùy thuộc vào khả năng chốt deal của bạn, nếu bạn là nhân viên bình thường, bạn chỉ có thể chốt được 2-3 khách, nghĩa là bạn sẽ còn thiếu đến 70% chỉ tiêu.
Do đó, bạn cần ít nhất là 50 khách/ ngày để biến khách hàng tiềm năng thành khách mua hàng cho tháng này và những tháng tiếp theo. Bạn phải có một lượng hợp đồng chờ đáng kể cho những tháng tiếp theo là N+1, N+2, N+3,.. Như vậy, mới đảm bảo được chỉ tiêu bán hàng hàng tháng.
Vậy bạn cần làm gì để có khách hàng tiềm năng mỗi ngày?
- Bạn cần phải có một trang website để khách hàng biết đến bạn và quay lại mua hàng sau khi nhìn thấy quảng cáo của bạn. Bạn cần có một website để làm trang đích khi quảng cáo trên Facebook hoặc google, để remarketing sau khi họ đến website hoăc lick vào quảng cáo.
Điều này sẽ giúp bạn giảm được rất nhiều chi phí quảng cáo.
- Bạn cần có một fanpage chuẩn SEO thay vì chỉ có Facebook cá nhân, zalo. Điều này giúp bạn nhận được sự tìm kiếm của khách hàng nếu SEO Facebook thành công.
- Bạn cần học cách viết bài, viết content để đăng lên Fanpage và website, học cách viết quảng cáo. Điều này đồng nghĩa với việc bạn phải học về SEO Facebook và SEO website.
Nếu không học về viết content, bạn sẽ quảng cáo chung chung chứ không tập trung cho một đối tượng khách hàng cụ thể vì bạn không biết khách hàng tiềm năng của bạn là ai, họ muốn gì, họ cần gì, thích gì,.. và cái giá phải trả là tốn tiền quảng cáo mà vẫn không có khách.
Giả sử, bạn muốn quảng cáo xe Toyota Vios E số sàn/ Vios E số tự động thì đối tượng của bạn là những người kinh doanh xe taxi, grab hoặc những người muốn nâng cấp từ xe Kia Morning, xe Suzuki lên Vios. Họ là nam giới, có gia đình hoặc chưa, độ tuổi khoảng 28-35, sống ở các thành phố lớn.
Nhưng nếu là xe Vios G thì đối tượng là những phụ nữ có thu nhập cao, ổn định, sống ở các thành phố lớn. Họ có thể là nhân viên sales xe hoặc nhà đất, là trưởng phòng kinh doanh, giám đốc. Họ cũng có thể là những người trung niên đã có cháu, nhiệm vụ của họ là đưa đón con cháu đi học,..
Với những đối tượng khác nhau thì nội dung bài viết phải khác nhau, nội dung phải đánh trúng vào tâm lý của họ. Hình ảnh thì phải gọi lên cảm xúc vui mừng, hạnh phúc khi họ sở hữu xe. Những điều này chỉ có bạn mới hiểu hơn ai hết.
Chưa hết đâu, bạn phải viết như thế nào để khách gọi lại, viết như thế nào để khách mua thì đó lại là một kỹ năng cần học. Khách hàng của bạn ở mọi nơi, làm sao biết họ ở đâu mà tìm kiếm? Bạn phải có mặt ở mọi nơi mà khách bạn của bạn ở đó.
Nó không phải chỉ có Facebook, Zalo, Google mà là tất cả các trang trao vặt, tất cả các hội nhóm, diễn đàn về ô tô bạn đều phải "nằm vùng" ở đó. Bạn phải làm việc như những nhân viên bán hàng online hoặc như người kinh doanh online.
Bạn phải phân bổ thời gian để vừa đảm bảo việc tìm kiếm khách hàng, vừa bán hàng, giao hàng, chăm sóc khách hàng cùng lúc. Đó là lý do vì sao mình nói rằng làm sales xe ô tô rất khó chứ không có dễ chút nào.
Công nghệ càng phát triển, việc bán hàng offline như nhân viên sales xe ô tô càng khó hơn. Bạn sẽ gặp cạnh tranh cao hơn, kiếm được ít tiền hơn, áp lực hơn để tranh dành khách hàng và biết marketing và giải pháp tốt nhất cho bạn.
Việc học về bán hàng và marketing không chỉ giúp bán được xe ô tô, có doanh số cao mà nó còn giúp bạn có thể bán được bất cứ một sản phẩm nào khác. Và nó cũng là sự chuẩn bị cho tương lai nếu như bạn đã lớn tuổi và muốn tự kinh doanh riêng.
Nó sẽ khó, rất khó với bạn nhưng nếu bạn vượt qua được bạn sẽ là best seller, bạn sẽ có được sự tự tin với đầy đủ kiến thức, kỹ năng, kinh nghiệm, bạn sẽ có một tương lại xán lạn.
3. Thách thức khi làm chuyên viên tư vấn bán hàng ngành xe hơi
1. Phải học liên tục, cập nhật kiến thức liên tục
Để bán được hàng và theo đuổi được nghề sales xe ô tô, bạn cần đáp ứng được 3 tiêu chí: Kiến thức, kỹ năng và kinh nghiệm
Kiến thức
Kiến thức bán hàng của sales xe ô tô không chỉ dừng lại ở kiến thức sản phẩm, mà còn là kiến thức về liên quan đến hợp đồng kinh tế, hợp đồng dân sự, ngân hàng, bảo hiểm, đăng ký, đăng kiểm, đấu thấu,...Nói chung là những gì liên quan đến xe.
Bạn có thể không cần phải học như một chuyên gia về các lĩnh vực liên quan đến hợp đồng. Nhưng bạn phải giải thích được cho khách hàng những điều khoản trên hợp đồng liên quan đến giá cả, đặt cọc, mất cọc, thanh lý hợp đồng,..khi họ thắc mắc.
Bạn có thể không cần phải giỏi như một nhân viên bán bảo hiểm hay nhân viên giám định nhưng bạn học "thuộc bài" điều kiện nào được bồi thường, điều kiện nào không được bồi thường, lỗi nào được thường, phần trăm số tiền được bồi thường,..
Bạn không được "lắp liếm" hoặc nói qua loa để lừa khách hàng về số vụ được đền bù mua mua bảo hiểm mất cắp bộ phận nếu không muốn "trả giá" khi khách hàng xảy ra sự cố.
Bạn cũng không cần giỏi như một nhân viên tín dụng ngân hàng nhưng bạn phải biết được nguyên tắc vì sao ngân hàng đòi hỏi báo cáo tài chính nếu đứng tên công ty, tại sao phải chứng minh thu nhập khi mua trả góp, tại sao phải tra CIC, bắt mua bảo hiểm,..
Khi bạn biết được những điều này, bạn sẽ biết hoặc dự đoán khả năng vay của ngân hàng và đưa ra lời giải thích thuyết phục cũng như hướng giải quyết để khách hàng có thể hợp tác với bạn và tránh việc khách hàng không đồng ý ký giải ngân sau khi đã đi đăng ký.
Tốt hơn hết là bạn nên giải thích tất cả những việc liên quan trước khi ký hợp đồng để tránh những rủi ro nếu xảy ra tranh chấp vì người chịu trách nhiệm cuối cùng là bạn.
Nếu khách hàng từ chối đọc hợp đồng và nói rằng "anh tin em mà", đừng dại nghe họ, hãy đọc cho họ những điều khoản liên quan đến giá, màu sắc, mã màu, khuyến mãi, đặt cọc, thời gian giao hàng, mất cọc,.. đừng bỏ qua những thông tin quan trọng.
Khách hàng một khi đã tin tưởng thì họ yêu thương bạn như người thân, nhưng khi có vấn đề, họ sẵn sàng "lật mặt", đổi trắng thay đen, phủi bỏ hoàn toàn trách nhiệm và đổ lỗi hoàn toàn cho bạn. Hãy bảo vệ mình trước nhé.
Kiến thức sản phẩm
bạn cần hiểu rõ về sản phẩm của mình, đặc điểm, ưu nhược điểm, giá cả, cách sử dụng và bảo trì sản phẩm,
Bạn cần trang bị cho mình kiến thức cơ bản về cách hoạt động của động cơ, bộ truyền động, hệ thống điều hòa, hệ thống treo, hệ thống phanh, v.v. để có thể giải đáp các thắc mắc của khách hàng.
Mà không chỉ học thôi đâu nha, bạn còn phải học và thi để đạt được các cấp bậc trong bán hàng như từ phổ thông lên đại học, rồi cao học và tiến sĩ vậy đó. Mấy bạn đồng nghiệp của tôi thường hay nói vui là cứ học nữa, học mãi cho đến lúc chết.😀
2. Kỹ năng giao tiếp ở bậc thượng thừa chứ không phải chơi đâu
Một dạ, hai thưa, ba xin lỗi là câu cửa miệng tôi luôn nói với tất cả khách hàng và đồng nghiệp. Ngoài ra, phải học được cách đọc tâm trí của khách hàng để xem nên nói gì, hỏi gì, lúc nào nên chủ động nói, lúc nào nên im và lắng nghe. Lắng nghe tốt, biết cách hỏi, biết quan sát thái độ là 3 kỹ năng giao tiếp rất khó đối với nhiều người. Điều nay dễ hiểu vì không lắng nghe thì đâu thể hiểu khách hàng. Không biết đặt câu hỏi thông minh thì nói chuyện hoài đâu có kết thúc để chốt đơn. Không biết quan sát thì sao hiểu được thái độ, mong muốn của người ta và làm sao để biết đâu là người nào là người ra quyết định mua hàng.
Chưa hết đâu nha, chỉ cần một cái nhíu mày khi đang bệnh khách cũng nhận ra, trao đổi qua điện thoại mà thái độ không vui vẻ hay hời hợt khách cũng biết. Có tỷ thứ để nói trong kỹ năng này lắm. Được cái, nếu rèn luyện được kỹ năng này thì mình trở nên thông minh và tự tin một cách lạ thường nên ai chưa có kỹ năng này phải học nhiều vào. Đừng có tưởng dễ, sự khác biệt giữa best seller và nhân viên thường là ở kỹ năng này đó.
3. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng không phải ai cũng biết
Bán được hay không là ở kỹ năng này nè. Ngày xưa thì khách tự tìm mình chứ giờ là tự tìm khách. Đừng có mơ đủ chỉ tiêu nếu chỉ chờ đến ngày trực, chạy vài cái quảng cáo hay đăng vài cái tin rao vặt là thôi.
Giờ để có thể sống được với nghề thì phải tự biết cách thiết kế hình ảnh, biết cách làm video, biết viết nội dung, biết tự chạy quảng cáo, .... Tất tần tật để khách hàng thấy được dấu vết của mình. Đỗ mồ hôi, công sức, tiền bạc còn chưa chắc thành công nữa là chờ sung rụng bằng cách trực showroom, chờ khách cũ giới thiệu hay gặp "khách đi lạc"
Đừng nói là, em sẽ nhờ bên quảng cáo họ làm cho em nha. Không biết thì phải nhờ thì đúng rồi nhưng bản chất thực sự là người làm quảng cáo - họ chỉ hơn bạn ở chỗ họ biết cách setup quảng cáo thành thạo và cài đặt tool để đo lường hiệu quả quảng cáo, để tối ưu thôi. Cái mà người làm dịch vụ họ không làm được là họ không hiểu về sản phẩm của bạn nên không thể cho ra một thông điệp nội dung thu hút khách hàng (chỉ một số cty lâu năm, có số lượng nhân viên khủng mới thành công).
Điều thứ hai mà dịch vụ không thể làm được là họ không thể làm thuê cho nhiều người trong cùng một ngành, cùng một sản phẩm vì bị trùng lặp nội dung, trùng lặp ý tưởng nếu họ không có một lượng nhân sự đủ lớn. Bạn hiểu ý tôi chứ, tiền của bạn trong túi của bạn, bạn còn không quản lý được thì sao người khác có thể giữ được.
Do đó, cách duy nhất hiệu quả nhất là tự học, tự thử làm và thuê người khác làm khi bạn có đủ trình độ đánh giác hiệu quả của người được thuê.
Chưa hết, bạn phải biết được khách hàng của bạn ở đâu để mà bán nữa chứ. Lại phải học, có dễ chút nào không?
3. Tạo niềm tin và tin tưởng của khách hàng không phải ai cũng làm được
Khách hàng họ rất thông mình, mặc dù là vẫn nghe bạn nói nhưng nghe hay không, tin hay không thì lại nằm ở thái độ, sự chuyên nghiệp. Đừng tưởng làm sales là phải nói liên tục như vậy mới là lanh. Không đó là lanh chanh, biết mình nói gì, nói với ai, nói như thế nào mới là quan trọng. Bạn có thấy kỹ năng này có dễ không? đối với tôi thì không dễ nhưng có thể học. Lại học😀
4. Kỹ năng đàm phán, hơn nhau là ở cái tầm
Đây là kỹ năng vô cùng quan trọng. Các kỹ năng trên đều có mà kỹ năng đàm phán yếu cũng không mai lại kết quả như mong muốn. Bí quyên ở đây là đọc vị được khách hàng, để biết họ muốn gì, cần gì thì mới có thể đưa ra phương án giải quyết.
Nhân viên thường đổ lỗi là do giá không bằng nên mất khách. Không phải đâu bạn à. Giá chỉ là một phần thôi, quan trọng là sự tự tin, khả năng ăn nói và thấu hiểu khách hàng của bạn ấy.
Còn rất nhiều, rất nhiều kỹ năng khác liên quan đến chỉ tiêu và doanh số nữa nhưng bài viết này dài rồi, mình dừng ở đây để chứng minh một điều, làm sales xe ô tô không có dễ đâu. Khó vô cũng nhưng những cái khó này đều có thể học nên bạn mà có chí thì sống khỏe re, không lo cơm áo gạo tiền hàng tháng đâu.
P/s: Dành cho bạn nào mới bán hàng hoặc bán nhiều năm mà chưa tăng level đàm phán thì có thể đọc ngay cuốn sách Đọc vị bất kỳ ai. Link: https://shorten.asia/VmfRxfGZ
Tôi là Nữ sales xe
